Продажа Утрау, отчет за апрель.

Что сделано

1. Перезапущена рекламная кампания на Авито с пакетами продвижения
(Х10 / Х20 и XL-объявление):

1. Инвестиции в Москве
2. Инвестиции в Казани

7.04 мы остановили продвижение о продаже бизнеса, а перезапустились как привлечение инвестиций.

2. Остановлена рекламная кампания в ФБ. Мы докрутили кампании с которых мы получали довольно много заявок, но эти заявки не проходили дальше презентации — поэтому этот источник был временно остановлен, как нецелевой.

3. Опубликовано предложение на площадке Бибосс

Ссылка на объявление.

4. Продолжение инфоповода в СМИ.
Остановка объявления о продаже бизнеса на Авито создало повод для написания второй части инфоповода в СМИ.

4. Разработан инвестиционный продукт и переработана презентация.
Из-за низкой конверсии из презентации в следующий этап я решил пересоздать инвестиционный продукт и сделать переупаковку.
Презентация.

5. Продолжена системная работа с партнерскими продажами.
Все брокерское сообщество знает про продажу, несколько раз ко мне обращались разные брокеры с вопросами от своих покупателей, но до дела не дошло.

Кроме того мы делали рассылку по своим лидам на партнерский объект, другой глэмпинг в Татарстане.
Получили несколько заинтересованных лидов, которые мы передали представителю объекта, который занимается продажей.

6. Ведется ABM-процесс по поиску потенциальных покупателей в холодную.
Отдельный сотрудник собирает компании потенциальных покупателей, ищет контакты учредителей и предлагает покупку Утрау.

7. Запущен массовый прозвон по предпринимателям Татарстана (без микробизнеса).
Собрана база из 6887
Запущен массовый прозвон с предложением инвестировать в Утрау.

Получено 146 запросов на презентацию, это конверсия в 2.11%, что является довольно высоким показателем в рынке.

Но, обратная связь получена всего несколько раз, что говорит о том, что либо объект не очень интересный, либо база оказалась совсем не целевая.

8. Сделана рассылка предложения по другим лидам смежного бюджета.
Сделана рассылка по 864 контактам от прошлых объектов.
Получено несколько заявок на презентацию.

9. Взято несколько консультаций у инвесторов в коммерческую недвижимость и объекты со входом от 50 млн рублей.
Я взял несколько консультаций у предпринимателей заходящих в объекты с таким бюджетом из собственного окружения для получения дополнительной обратной связи и выяснения что отталкивает в нашем предложении.

Воронка

Получено лидов: 205, из них 9 с авито, 2 с бибосс, 12 с таргета, 146 с автопрозвона и 36 с остальных источников.
Квалифицированных лидов: 112, подтверждено получение презентации.
Предпросмотр: 13 лидов перешли на этап «Приехать в качестве гостя».
Зум с собственником: до этого этапа заявки не доходят.

Расходы

Бюджет, отстаток на начало периода 17.500 рублей + платеж от 7.04 125.000 рублей.

• Таргет: 215€ ≈ 17.200 рублей
• Авито: 26.200 рублей
• Менеджер по ABM-маркетингу: 25.000 рублей
• Сбор базы для прозвонов в Татарстане: 9.774 рубля
• Автопрозвон: 38.335 рублей
• Бибосс: 9.900 рублей
• Налог 7%: 8.750 рублей

Итого: 135.129 рублей, остаток бюджета 7.341 рубль.

Выводы и итоги первого месяца:

Самая главная проблема, которую приходилось решать весь месяц — лиды на проходят дальше презентации.

Сначала я подумал, что дело в презентации и предложении.
Потому что инвестиционное предложение было переделано из предложения о продаже бизнеса.

После этого мы полностью переработали основную суть предложения создав понятный инвестиционный продукт.

Однако, это не изменило ситуацию.
Я пробовал разные источники трафика, разные подходы к предложению, в результате чего удалось уменьшить стоимость заявки с 3.508 до 616 рублей (без учета налогов и упаковки).

Однако дальше мы не продвинулись, а лиды переставали интересоваться и отвечать на вопросы после просмотра презентации.
Поэтому я решил взять обратную связь у нескольких наиболее подходящих под портрет нашего покупателя знакомых.

Самый ключевой смысл — очень дорого.
Мы продаемся с доходностью недвижимости, но юридически не являемся недвижимостью.

Люди оставляют заявку думая что их деньги будут обеспечены земельным участком, но в результате узнают, что он в аренде.

После этого их интерес пропадает.
Фактически и юридически мы бизнес не обеспеченный недвижимостью, вложенные деньги не имеют обеспечения, поэтому доходность в 20% годовых становится низкой.

Чтобы такой объект был интересен для рынка необходимо либо выкупить землю и сразу добавлять в инвестиционный продукт что участок в собственности.
Либо снижать стоимость, чтобы доходность по отношению к ней была выше.

Целевая доходность должна быть от 25-30% для необеспеченного недвижимостью объекта.

Следующие шаги

• Определиться со стоимостью и условиями.
• Сделать повторное предложение всем прошлым лидам.
• Сделать повторный прозвон баз, потому что там отличная стоимость лида.