Продажа ресторана: как оценить бизнес и найти покупателя
Сколько стоит ресторан при продаже?
Ресторан оценивается через мультипликатор к годовой чистой прибыли. Для общепита — 1.5–3x. Классический ресторан с посадкой и сильным брендом: 2–3x. Дарк-китчен или доставка: 1.5–2.5x. Столовая с низкой маржой: 1–1.5x.
Кейс из практики: дарк-китчен в Петербурге — выручка 1,2 млн ₽/мес, чистая прибыль ~200 тыс. ₽/мес. Годовая прибыль — 2,4 млн ₽. При мультипликаторе 1.5x — около 3,6 млн ₽. Выставили за 3,5 млн с учётом оборудования и базы на агрегаторах. Сделка закрыта за 6 недель.
Какие метрики смотрит покупатель?
Food cost (себестоимость продуктов) — доля расходов на продукты в выручке. Норма 25–35%. Выше 35% — покупатель закладывает дисконт или уходит.
Выручка и динамика — не средняя за год, а помесячная. Сезонность допустима, нисходящий тренд 3+ месяца — нет.
Рейтинг на агрегаторах — Яндекс.Еда, Delivery Club. Рейтинг 4.7+ — актив. Ниже 4.3 — снижает стоимость на 15–20%.
Количество заказов в день — для дарк-китчен 30–50 заказов/день — стабильный поток. Менее 15 — бизнес не вышел на устойчивую модель.
Маржинальность — норма 15–25%. Ниже 10% — бизнес работает «в ноль» при любом сбое.
Когда готовим ресторан к продаже, первое — собираем дашборд по шести метрикам за 12 месяцев. Покупатель принимает решение за 15 минут, если цифры прозрачные. Без дашборда — торгуется неделями и уходит. — Александр Неделюк, основатель A-Invest
Дарк-китчен vs классический ресторан: что продаётся быстрее?
Дарк-китчен продаётся в 1.5–2 раза быстрее: 2–4 месяца против 4–8 месяцев для классического формата. Причина — низкий порог входа, понятная unit-экономика и минимум рисков, связанных с локацией зала.
Преимущества для покупателя: аренда 40–80 тыс. ₽/мес против 200–500 тыс. за помещение с залом; минимум персонала — 3–5 человек; прозрачная аналитика из агрегаторов (средний чек, конверсия, рейтинг — данные невозможно подделать); масштабируемость — клонировать точку можно за 500–800 тыс. ₽.
Классический ресторан продаётся дольше, но дороже — за бренд, постоянную аудиторию и алкогольную лицензию. История 5+ лет с лояльной базой даёт мультипликатор 2.5–3x.
Типичные ошибки при продаже ресторана
Оценка «по вложениям» — вложил 8 млн в ремонт, хочет вернуть всё. Рынок оценивает бизнес по прибыли, оборудование б/у стоит 30–50% от нового.
Скрытие реальных расходов — серая аренда, зарплаты в конвертах. При due diligence расхождения найдут, и покупатель уйдёт.
Продажа во время спада — если выручка падает 3+ месяца, покупатель экстраполирует тренд. Продавать нужно на плато или росте.
Игнорирование аренды — договор на 11 месяцев без гарантий продления убивает сделку. Покупатель боится потерять помещение и все вложения.
Отсутствие передачи знаний — рецептуры, поставщики, настройки в агрегаторах. Без плана передачи покупатель боится, что бизнес «развалится» после сделки.
Итоги
Ресторанный бизнес продаётся по мультипликатору 1.5–3x годовой чистой прибыли. Дарк-китчен привлекает больше покупателей и продаётся быстрее. Ключевые метрики: food cost 25–35%, рейтинг на агрегаторах 4.7+, прозрачная финансовая отчётность за 12 месяцев. Главное — считать цену от реальной прибыли, а не от вложений в ремонт.
Читать полную версию — Александр Неделюк, A-Invest