Как продать бизнес? 6 шагов для продажи своего бизнеса и шаблон финансовой модели.

О чем не рассказывают бизнес-брокеры и почему продажа своего бизнеса — это просто при соблюдении нескольких правил.

Итак, начнем с главного вопросы — кто я, почему могу об этом говорить и зачем делаю это?

Меня зовут Александр Неделюк, и я занимаюсь продажей готового бизнеса.

http://a-invest.pro — вот ссылка на основной сайт, чтобы ознакомиться с опытом, кейсами и другой информацией обо мне.

Сделал 37 сделок на 650 млн рублей.

Подписывайся на мои соцсети — пишу в них о продаже бизнеса и просто делюсь своими мыслями:

Инстаграм: instagram.com/sashafyc
Паблик в ВК: vk.com/ain_broker
Канал в Телеграмм: t.me/bizsaler

Был приглашенным экспертом по привлечению инвестиций для 78 канала.

Ежемесячно ко мне приходит более 100 запросов на продажу бизнеса, но в работу я беру не более 2-3 проектов параллельно.
На все проекты мне не хватит времени, а продавцы задают одни и теже вопросы.

Поэтому я подготовил подробную инструкцию, как продать свой бизнес.

Перейдем к сути.

6 шагов для продажи бизнеса.

По большому счету продажа бизнеса состоит из тех же этапов, что и любая другая.
Разберемся с этапами, а ниже я расскажу про каждый этап подробнее.

Вам нужно:

0. Подготовить бизнес к продаже, собрать все данные и показатели, найти договоры, отзывы. Вся дальнейшая работа строится на этом.

1. Оценить свой бизнес с учетом его ценности и сложившейся рыночной практики.

2. Собрать информацию о вашем предложении в понятном для покупателя виде, разобраться с продающими смыслами и дать информацию о самом бизнесе, это называется — упаковка.

3. Запустить рекламную кампанию и показать ваше предложение потенциальным покупателям.

4. Провести первичные переговоры по телефону, чтобы выявить только тех, кто действительно заинтересован в покупке, среди брокеров и прочих посредников, неприятных личностей, просто интересующихся без денег, конкурентов-разведчиков, а также прочих любителей поговорить; это называется — квалификация.

5. Провести встречи-показы вашего бизнеса, чтобы правильно донести все смыслы и помочь покупателю принять решение.

6. Выйти на этап оформления сделки и понять, как ее провести безопасно для всех сторон.

0. Подготовка к продаже.

Соберите всю финансовую информацию в одно место. Посчитайте, сколько реально приносит ваш бизнес чистой прибыли и какая у прибыли динамика.

Найдите способ подтвердить выручку и прибыль для потенциального покупателя. Это выписки со счетов, налоговые декларации, СРМ-системы, договоры с клиентами, чеки на закупленные комплектующие, отзывы клиентов, записи с камер в торговом зале и любые другие прямые или косвенные подтверждения ваших доходов и расходов.

Подготовьте все договоры с контрагентами: арендодатель, клиенты, поставщики, партнеры, аутсорсинг.

Обсудите с сотрудниками, в особенности с ключевыми, что вы планируете продать бизнес. Они должны остаться, поэтому лучше будет сразу получить от них подтверждение, что хотя бы первое время они продолжат работу.
После этого уже играет человеческий фактор: сработаются или нет с новым владельцем. Но для начала вам надо понимать, что они не встанут и уйдут в момент, когда вы объявите, что бизнес продан.

Продумайте процесс передачи активов: перезаключение договоров или передача юридического лица.

При использовании всех каналов найти покупателя можно за короткий срок.
В среднем из 10 входящих обращений 3-4 целевых покупателей соглашаются на встречу.
Для продажи бизнеса необходимо провести в среднем 3-5 встреч.

Но, количество входящих запросов будет сильно зависеть от оценки бизнеса.

Если вы продаете свой бизнес не по своей телефонной книге или через сарафанное радио — готовьтесь к расходам.

Показать предложение вашим потенциальным покупателям стоит денег.
В среднем бюджет на продажу малого бизнеса от 30 до 100 тысяч рублей.
Но, чем крупнее бизнес и уже аудитория показателей — тем больше потребуется бюджет.

Но вы и не сапоги продаете) Это необходимые расходы, и они окупаются.

Чем более профессиональных подрядчиков вы найдете, тем с большей вероятностью ваш бюджет расходуется эффективно.

1. Определиться с ценой.

Я надеюсь, что у вас бизнес прибыльный, вы продаете актив, а не пытаетесь скинуть свои проблемы. Продажа бизнеса без прибыли — это более сложный процесс, и здесь мы его не рассматриваем.

Я рекомендую воспользоваться таблицей мультипликаторов.
Все просто: возьмите среднее количество часов, которые вы должны тратить в неделю, чтобы бизнес исправно работал и сохранял текущие тенденции по выручке/прибыли.

Средняя оценка готового бизнеса в актуальном рынке 1-2 года чистой прибыли.
Более точная оценка зависит от степени вашего вовлечения, количество включенных активов, сложности вашей сферы и альтернативных предложений на этом рынке.

Есть специфические направления: основанные на подписных моделях (клиенты ежемесячно платят годами, например, за софт, и требуется минимальная поддержка), есть с нерационально большой частью материальных активов или бизнесы, основанные на научных исследованиях (фармакология).

В таких бизнесах и в тех, что приносят более 100 млн рублей чистой прибыли в год — способ расчета стоимости будет существенно усложняться и стремиться к дисконтированному денежному потоку.
Это сложнее, а эту статью я писал для другой аудитории, поэтому останавливаться здесь не будем.

2. Готовим предложение о продаже.

Следующий шаг — собрать все документы, которые потребуются для подтверждения показателей и собственности (выписки из CRM, расчётных счетов, записи с камер, договоры с поставщиками, контракты, рекламные кабинеты), а также какие-то инструкции по управлению в одном месте.

Важно иметь все эти данные на руках и ориентироваться в них. Да, конечно, мы не будем публиковать коммерческую тайну и трепаться о ней сразу по телефону.

Это нужно, чтобы вы могли качественно проводить встречи и быстро показывать нужную покупателю информацию. В переговорах это может повлиять на вероятность сделки.

Наша задача — создать доверие потенциального покупателя на этапе объявления и созвона — поэтому можно, например, сфоткать эту пачку бумаг, сделать скриншоты и замазать в них закрытую информацию, сфоткать договоры и замазать контрагентов, сделать фото сотрудников за работой.

Вся эта информация поможет собрать правильное объявление и быстро отвечать на вопросы по телефону.

3. Поиск покупателей.

Первый шаг — выложить объявление на авито. Да, все просто.

Пропишите коротко, но понятно: что за бизнес, почему продаете, какая окупаемость, 1-2 важных на ваш взгляд пункта о вашем бизнесе и дальше напишите: «Остальные вопросы по телефону. Звоните.»
Желательно подключить максимальный пакет Х10 на неделю с автопродлением. Это небольшие расходы, но именно этот шаг делает 70-80% всех сделок по продаже малого бизнеса в РФ.

Второй шаг — выложите сторис в Инстаграм:

«Решил продать свой бизнес, потому что ________
Напомню, я занимаюсь ________
Окупаемость предложения __ месяцев
1-2 основных преимущества.
Если вам интересно предложение — стоимость скину в Директ.
Если вы думаете, что ваше предложение может заинтересовать вашего знакомого — заплачу 100.000 рублей, после его покупки по вашей рекомендации.
Пишите, все проговорим.»

Третий шаг — самый важный.
Если ваш бизнес стоит дороже 10 млн рублей, основные покупатели ищутся именно так. Чем дороже бизнес, тем выше вероятность, что покупатели придут именно отсюда.

Это поиск потенциальных покупателей из вашего сегмента — ваши конкуренты, ваши поставщики, ваши клиенты, бизнесы из смежных сегментов, ваши знакомые, у которые есть деньги.

Вы составляете такую таблицу и начинаете ее заполнять.
Сначала туда идут все те, чей контакт вы знаете лично.
После этого стоит начинать искать покупателей через социальные сети и поисковики.
Последний шаг — покупка баз по целевым ОКВЭДам. Там потенциальных покупателей тысячи.

Вы звоните по этим контактам или делегируете эту задачу продавцу и продаете свой бизнес им.
Можно также писать на почту, но это намного менее эффективно.

Тут будут работать все те же правила, что и в любых других холодных продажах.
Надо выйти на ЛПР, выявить потребность, закрыть ее через свой бизнес, донести дополнительные ценности и закрыть на личную встречу.

4. Переговоры с покупателями.

Ключевое на этом этапе — активное слушание и правильные вопросы.
Учитесь слушать и слышать своего собеседника. Задавайте точные и прямые вопросы покупателю.

Откуда узнали, почему заинтересовались, есть ли опыт, как видит сделку, как планирует рассчитаться, если все устроит, как видит идеальное предложение, какую хотел бы увидеть информацию на первоначальном этапе, когда будет готов встретиться.

Просто общайтесь через вопросы и все записывайте. У вас всегда будет четкое понимание, что и кому надо предоставить, когда встретиться, как ускорить сделку, ну и главное, стоит ли вообще общаться дальше с этим покупателем или у него нет денег.

Правильно строить диалог так, чтобы больше времени говорил покупатель. Это помогает узнать реальную потребность и презентовать бизнес через нее.
На каждый ответ покупателя необходимо предоставить твердый аргумент или выгоду.

Помните, лучшую позицию в переговорах дает подготовка.
Продумайте заранее ответы и план, по которому вы будете вести диалог.

Запоминайте и фиксируйте, из-за чего отказались предыдущие покупатели, имейте на руках всю информацию и проработанные ответы на возражения.

Если вам удастся взять задаток и сделать предварительный договор:
Покупатель покупает, если показатели верны.
Продавец отдает задаток Х2, если не верные. — Покупатель у вас в руках.

Такой договор — это лучший вариант отработки сомнений по реальности. Как правило, помогает проверить намерение покупателя.

5. Демонстрация и проверка бизнеса покупателями.

К этим встречам стоит готовиться заранее, чтобы понимать, в какой последовательности вы будете ее проводить, что и как будете показывать. Продумайте также ваши варианты скидок через взаимные уступки — покупатель должен платить за скидку. Меняйте условия оплаты, вынимайте из бизнеса какие-то активы, ставьте дедлайны.

Обязательно фиксируйте все договоренности. Берите предоплату и составляйте предварительные договоры, чтобы предоставить внутренние документы. Результатом встречи должен быть понятный следующий этап, который приближает сделку.

Используйте связки: «Я правильно понимаю, что если мы предоставим эти документы, вы готовы выходить на сделку?», «Что вам нужно еще узнать, чтобы принять решение?», «Как мы можем ускорить процесс принятия решения? Возможно предоставить дополнительную информацию?»

Всегда спрашивайте о реальных причинах отказа. Что смутило в проекте и почему покупатель не готов принять положительное решение.

Это поможет предоставить дополнительные аргументы или улучшить свое предложение для следующих показов.

6. Оформление сделки купли-продажи

Обращайтесь к юристам, которые помогут законно и безопасно оформить передачу право собственности и материальные активы.

Возможны два варианта сделки:
• Полная продажа сразу
• Заключение предварительного договора, проверка бизнеса и основной договор.

В случае с предварительным договором покупатель вносит обеспечительный платеж, погружается в процессы и проверяет заявленные показатели, иногда в динамике какого-то времени. После этого заключается основной договор, по которому происходит передача права собственности.

Заранее обсуждайте с покупателем передачу не только собственности, но и управления.

В случае неправильно оформленного договора покупатель сможет потребовать возврат средств в течение года после совершения сделки. Важно прописывать возможные риски и сроки сопровождения нового собственника.

При продаже бизнеса есть много рисков как для продавца, так и для покупателя. Рекомендую проводить эту сделку через опытного брокера или юриста, чтобы не потерять деньги.

Главный вопрос: как довести продажу до конца?

Теперь вы знаете, как продать бизнес и можете пройти этот путь самостоятельно.

Подписывайся на мои соцсети — пишу в них о продаже бизнеса и просто делюсь своими мыслями:

Инстаграм: instagram.com/sashafyc
Канал в Телеграмм: t.me/bizsaler